Самое важное во время консультаций диетолога – найти подход к клиенту, получить его доверие и расположение. От этого будет зависеть итог вашего общения и эффективность соблюдения данных рекомендаций. Не зависимо, встречаетесь ли вы с клиентом в вашем офисе или проводите консультации в онлайн режиме, правила коммуникации будут одинаковыми.
Эксперты Академии Wellness Consulting хотят поделиться с вами своими секретами построения хороших отношений с клиентами. Обязательно используйте их в своей частной практике…
Совет 1. Определите, что действительно важно и интересно клиенту
Консультация диетолога не должна сводиться к сухому обсуждению меню и программы коррекции веса, стандартному взвешиванию и замерам параметров тела, разговору о прошлых попытках похудения.
Перед вами сидит человек – личность, у которой есть свои интересы и проблемы, страхи и переживания, цели и потребности. Ключ к сердцу клиента лежит в плоскости налаживания доверительных отношений и комфортного общения.
Поговорите с клиентом по душам, узнайте, что ему нравится, что является для него мотивацией к действию, чего он боится, с какими проблемами при коррекции веса часто сталкивается, чем вообще он живет и занимается, какое у него хобби, семья, работа.
Если вы будете знать, что важно для этого человека, а чему он не придает особого значения, вам будет гораздо проще подобрать для него аргументы для выработки того или иного пищевого поведения.
Совет 2. Создайте комфортную атмосферу общения
Безусловно, при личном общении создать благоприятную атмосферу гораздо проще. Например, вы знаете, что ваш клиент не любит кофе, а отдает предпочтение фруктовому чаю. Угостив его таким чаем, вы сразу же покажете, что помните о его личных интересах и заботитесь о том, чтобы он чувствовал себя при встрече максимально комфортно.
Не забывайте спрашивать о событиях в личной жизни, о которых вам раннее рассказывал клиент. Чтобы ничего не забыть, делайте соответствующие пометки в истории клиента (вы же не забываете заводить на каждого клиента отдельную историю?).
Подобные мелочи позволяют клиенту прочувствовать позитивную энергетику, исходящую от вас как от консультанта-диетолога.
Совет 3. Реагируйте на состояние клиента
Предположим, у вас очередная консультация с клиентом, и вы замечаете, что он поглощен какими-то посторонними мыслями. Возможно, у него возникли определенные трудности, не связанные с вашей сферой деятельности, но которые не позволяют ему сконцентрироваться на общении с вами. Как быть в такой ситуации?
Попытайтесь разговорить клиента и узнать, что произошло. Если он не готов говорить с вами об этом, действуйте так, как будет лучше для него. Клиент спешит? Значит, не задерживайте его лишними разговорами, общайтесь по существу. Клиент встревожен? Предложите ему техники расслабления, угостите расслабляющим чаем, расскажите мудрую притчу о преодолении трудностей.
Никогда не игнорируйте психологическое состояние людей, пришедших к вам на консультацию, ведь от этого зависит, будет ли от нее хоть какой-то результат. Если вы настроены на долгосрочное ведение клиента, то относитесь к нему, прежде всего, как к человеку.
Совет 4. Воспринимайте всех клиентов как ваших доброжелателей
В процессе консультирования иногда может показаться, что некоторые люди относятся к вам критически, с настороженностью или недоверием. Однако в психологии общения действует следующий принцип: человек, с которым вы коммуницируете, проявляет по отношению к вам такие свойства и манеры, какие вы от него ожидаете.
Вот почему важно всегда настраиваться только на положительное общение и не надумывать ничего плохого. Сложно? В голову лезут противоречивые мысли? Тогда попробуйте прием метального тренинга:
- Перед началом консультации мысленно представьте, что к вам уже пришел клиент, с которым назначена встреча.
- Нарисуйте в своем воображении, как он рад этой встречи, как он вас доброжелательно приветствует, как искренне с вами общается.
- Вообразите его улыбающимся, готовым на откровенный диалог.
- Теперь представьте, как вы заканчиваете встречу и прощаетесь на приятной ноте, как клиент уходит от вас довольным и воодушевленным.
В конце такой медитации вы будете уверены, что назначенная встреча пройдет просто отлично. А теперь проведите консультацию и сравните фон, которым она сопровождалась. Гарантируем, что после подобных тренингов вы заметите положительную динамику в поведении клиентов, которые, на ваш взгляд, относились к вам с осторожностью и недоверием.
Положительные ожидания оказывают важное влияние на наше поведение, то есть, когда вы сами ведете себя так, как будто уверены в гармоничном общении, то оно и будет складываться именно таким образом.
Совет 5. Слушайте больше, говорите меньше
В разговоре с клиентом ведущая роль в диалоге должна быть отдана ему. Пусть клиент рассказывает, как можно больше, а вы только задавайте наводящие вопросы, поддерживайте активное слушание с помощью мимики, выражения согласия с тем, о чем он говорит.
Не перебивайте клиента, но направляйте его в нужное русло разговора, чтобы он не тратил время консультации на неважные рассуждения или повторы одной и той же информации. Подводите итоги услышанного, делайте выводы, уточняйте полученную информацию, чтобы получить подтверждение от клиента, что вы все поняли правильно.
Отвечайте на все заданные клиентом вопросы, хвалите его, если он рассказал вам о своих прежних достижениях в коррекции веса, делайте комплименты его терпению, настойчивости, целеустремленности, силе характера.
Совет 6. Приведите воодушевляющие примеры
Каждый клиент в чем-то боится того, что его стремления все изменить (похудеть или набрать вес) окажутся безрезультатными. У всех свои страхи: кто-то переживает, что будет срываться и не соблюдать меню, предписанное диетологом, кто-то волнуется, что наступит весовое плато, и похудение не будет таким, как хочется, у кого-то фобия быть раскритикованным окружающими.
Покажите клиенту, что бояться не стыдно. Работа над своими страхами в любом случае принесет результат. И ваша задача как консультанта – помочь клиенту с этим. Расскажите ему воодушевляющие примеры других своих подопечных, которые уже достигли поставленной цели. Если вы сами когда-то худели, то поделитесь личным опытом.
Многим людям важно понимать, что они не единственные, кто столкнулся с подобной проблемой, и есть много тех, кто уже успешно ее решил.
Совет 7. «Отзеркальте» клиента
Психологи часто пользуются этим приемом, когда хотят получить доверие и расположение клиента. Все, что требуется – непринужденно копировать позы, принимаемые вашим собеседником, дублировать его мимику и жесты (только так, чтобы сам человек это не заметил и не подумал, что вы умышленно его кривляете).
Похожее поведение автоматически расположит к вам клиента. Он лучше откроется вам во время разговора. А если человек изначально демонстрирует закрытые позы и скованность в общении, то продублируйте его жесты, а затем постепенно переходите к открытым позам. В большинстве случаев клиент последует за вами и тоже начнет раскрепощаться.
Совет 8. Будьте яркой интересной личностью
Старайтесь сами всегда излучать оптимизм, увлеченность своей работой и обаяние. Яркие личности к себе притягивают, поэтому создайте свой неповторимый стиль и следуйте ему во всем.
Во время общения роль играет абсолютно все: тембр голоса, интонация, скорость речи, жесты, мимика, одежда консультанта, его уверенность в себе. Ваша задача – создавать хорошее впечатление, быть примером для своих клиентов, чтобы за вами хотелось следовать. Станьте харизматичной личностью, тогда добиться результатов в действиях клиентов будет проще.
Совет 9. Поговорите с клиентом на положительные темы
Чтобы оставить приятные впечатления от общения, поговорите с клиентом на такие темы, которые всегда вызывают положительные эмоции. К таковым относятся:
- разговоры о детях и семье;
- рассказы о путешествиях и поездках;
- обсуждение домашних животных;
- воспоминания о смешных ситуациях;
- беседы о хобби и увлечениях;
- перечисление побед и успешных проектов.
Вот увидите, как только клиент начнет говорить о чем-то из перечисленного выше списка, его настроение поменяется. Он будет увлечен рассказом, и у вас получится заручиться его доверием и расположением.
А если вдруг окажется, что у вас есть что-то общее, например, одинаковое хобби или любимое увлечение, аналогичное домашнее животное, ваши дети – сверстники, то клиент автоматически причислит вас в число своих приятелей, ведь мы всегда притягиваемся к людям с такими же интересами.
Совет 10. Дайте клиенту больше, чем он ожидает
Это называется «обмен с превышением». Когда клиент рассчитывает на одно, а получает больше своих ожиданий. Заранее продумайте, что сможете ему дать в виде незапланированного бонуса. Вот несколько вариантов, которые легко реализовать:
- предоставить скидку на следующую консультацию или на покупку пакета консультаций в рамках программы коррекции веса;
- подарить дневник питания и физической активности для удобной и комфортной отчетности перед вами;
- подарить книгу с полезными рецептами, по которой клиент сможет готовить блюда из расписанного вами меню;
- дать бонус на покупку абонемента в фитнес-центр (договоритесь о партнерской программе с представителями фитнес-индустрии).
Можете придумать свой «обмен с превышением», он тоже будет прекрасно работать.
Используйте полученные 10 советов на практике и увидите, как улучшатся ваши отношения с клиентами, как пополнится количество положительных отзывов о вас и вашей деятельности, как появятся рекомендации к вам обращаться.
А если Вы хотите стать гуру в ведении клиентов, получить все работающие инструменты и методики по запуску частных консультаций в диетологии, если Вы желаете начать прилично зарабатывать на любимом деле, то Вас точно порадует наше предложение.
Нам очень важно знать ваше мнение на счет только что прочитанной темы. Обязательно поделитесь с нами в комментариях, каковы ваши секреты общения с клиентами?
Также не забудьте поставить лайк за наши старания в написании материала. Нам ценно каждое ваше сердечко. Чем больше их у нас, тем радостней мы пишем новые статьи.
