Диетологи и консультанты по питанию – это те люди, которые непосредственно работают с клиентами, а, значит, так же как и врачи могут подвергаться манипуляциям. Пытаясь быть этичными со своими подопечными, они сами того не замечают, как становятся жертвой этого опасного психологического инструмента.
Одна из главных задач консультанта-диетолога – помочь своему клиенту справиться с лишним весом, перейти на правильное питание, научиться заботиться о своем здоровье и образе жизни. Цель, скажем так, непростая, особенно для людей с нарушениями пищевого поведения. Именно поэтому, попадая в кабинет диетолога, некоторые клиенты начинают хитрить и манипулировать.
Как распознать манипуляцию, и каким образом перевести клиента в конструктивный диалог – рассказывают эксперты школы диетологов Академии Wellness Consulting…
Почему клиенты манипулируют?
Понятно, что у каждого человека на это будут свои причины. Однако самое главное объяснение стремления к манипуляции заключается в том, что такой человек просто не хочет выходить из позиции ребенка. Ему прекрасно в этой роли незащищенной, не принимающей ответственных решений личности. Ведь если все вокруг принимают тебя в позиции ребенка, значит, можно и не меняться.
Когда же речь заходит о трансформации, о необходимости изменить свой образ жизни, скорректировать вес, улучшить самочувствие, то, так или иначе, нужно переходить в роль взрослого. А сделать это не так-то просто, когда привык постоянно скидывать ответственность на других.
Поэтому такие клиенты начинают перекидывать роль взрослого на диетолога, а сами продолжают оставаться в роли ребенка, к которой они так привыкли. Понять это можно по фразам типа: «ну вы же диетолог, вы же знаете, как тяжело ограничивать себя в пище», «мне это точно не по силам, я не справлюсь, может, не стоит этого делать?»
Клиент начинает с вами торговаться, упрашивать, давит на жалость. Но в достижении цели такие способы точно не помогут. Вам, как диетологу, нужно научиться быстро определять перед собой манипуляторов и нивелировать любые их попытки влиять на ваши решения и рекомендации.
Как понять, что вами манипулируют?
Американский психолог Стивен Б. Карпман еще в 1968 году описал классическую модель взаимоотношений между людьми, которая была названа в его честь — треугольник Карпмана. Согласно теории психолога, в процессе общения всегда выделяются три роли: жертва, преследователь и спасатель. В манипулятивных ситуациях проследить наличие этих ролей достаточно просто.
Вы сейчас сами все поймете. Представьте, что вы окончили курсы по диетологии и приступили к практической деятельности. И вот к вам на прием приходит клиент, у которого часто повышается артериальное давление, он страдает от гипертонии, и лечащий врач настоятельно рекомендовал ему посетить консультанта-диетолога для разработки индивидуального лечебного рациона.
Он пришел не по своей воле, а по совету врача, поэтому не особо настроен на какие-либо перемены. Чтобы не ущемлять себя в любимом питании, клиент решает вами поманипулировать, и завязывается примерно следующий диалог:
- Диетолог (вы): «Какая главная цель вашего визита?»
- Клиент: «Я хочу, чтобы мое давление нормализовалось, поэтому разработайте мне такой рацион, чтобы можно было сократить количество принимаемых медикаментов от гипертонии».
- Диетолог (вы): «Хорошо, тогда вам нужно ограничивать количество употребляемой соли и соленых продуктов – это одно из важных условий лечебной диеты».
- Клиент: «Но я так люблю все соленое и маринованное, а диету мне очень сложно соблюдать, я не выдержку и сорвусь».
- Диетолог (вы): «Вы можете постепенно снижать потребление соли, это поможет со временем достичь нужного результата».
- Клиент: «Если я мало солю продукты, то мне невкусно есть. Я тогда становлюсь раздражительной, мужу так не нравится такое мое состояние, что мы уже на грани развода…»
В подобном диалоге, который нередко встречается в практике консультантов по питанию, клиент четко принимает на себя роль жертвы. Муж назначен на роль преследователя, а консультанту пытаются навязать роль спасителя. Если сейчас вы начнете жалеть клиента и пытаться идти на его поводу, значит, вы приняли на себя отведенную вам роль.
В данном случае клиент морально не настроен на выздоровление, поэтому пытается перенести ответственность за свое бездействие на диетолога. Безусловно, будет нетактичным сказать ему прямо в глаза: «Вы не хотите выздороветь и не стремитесь контролировать свою гипертонию, потому что вам выгодно оставаться больным, чтоб вас все жалели». Хотя это почти наверняка будет правдой. Поэтому придется искать другие способы борьбы с манипулятивным поведением клиента, и они есть.
В первую очередь, точно определите, действительно ли клиент пытается вами манипулировать, или вы просто нарвались на вечного жалобщика, который любит поплакаться в жилетку.
Итак, перед вами сидит манипулятор, если в его действиях четко прослеживается:
- стремление навязать вам роль спасителя (применяются фразы типа «вы же, как женщина (мужчина), должны меня понять», «вам же точно знакомы мои ощущения», «попробуйте войти в мое положение» и т.п.);
- желание уговорить вас принять решение на ходу, без анализа ситуации;
- несоответствие слов и действий, которые он делает;
- странное поведение (попытки флирта, необъяснимые придирки, сарказм и критика ваших решений);
- намеки на угрозы (фразы типа: «я надеюсь, вы – компетентный диетолог, и знаете, что советуете, вам ведь плохие отзывы не нужны?»).
Понять, что вы стали жертвой манипулятора, можно и по изменению в собственном поведении.
Выражается это следующим образом:
- вы словили себя на резком ухудшении настроения, после общения с клиентом ощущается упадок сил и воодушевления;
- у вас появилось чувство вины за недостаточные результаты клиента;
- вы пытаетесь вести себя чересчур вежливо даже в ущерб самому себе и своим интересам.
Как только вы заметили вышеописанное, сразу же начинайте защищаться от манипуляций. Для начала сделайте небольшую паузу, а затем переводите диалог в конструктивное русло. Как это сделать – читайте ниже…
Вопросы для борьбы с манипуляторами
Есть несколько типов вопросов и реплик, с помощью которых вы сможете выйти из манипуляционной ситуации и показать клиенту, что поняли его стратегию поведения.
К таковым относятся:
1. Вопросы, которые помогают прояснить ситуацию и намерения клиента:
- Какова истинная цель вашего обращения ко мне?
- Когда вы называете определенные факты, что вы имеете в виду?
- Почему вы считаете мои рекомендации неконструктивными и недостижимыми для вас?
- Что на ваш взгляд следует сделать, чтобы ситуация изменилась?
- Почему вы сомневаетесь в моих рекомендациях, чем это вызвано?
- Вы проверяли информацию, которой апеллируете?
- Как вы думаете, что случится, если…?
- О чем вы на самом деле хотите меня спросить?
- Почему это заинтересовало вас именно сейчас?
- Что вы пытаетесь мне этим сказать?
2. Заявления, которыми вы показываете твердость своей позиции:
- Да, я приняла такое решение и буду придерживаться его.
- Нет, я не поддерживаю вас в этом вопросе, считаю, что лучше…
3. Фразы, которые выводят на суть:
- Давайте обсудим с вами эту ситуацию.
- Еще раз задайте свой вопрос.
- Давайте наметим план действий.
- Мы с вами договорились, что вы…
Во время общения с клиентом-манипулятором сохраняйте спокойствие и взвешенность, говорите доброжелательно, не позволяйте вызвать себя на конфликт.
Крючки манипуляторов, на которые они ловят
Обратите внимание, что у манипуляторов есть ряд крючков, на которые они ловят свою жертву. Есть люди, которым проще, чем остальным, стать заложником манипуляций, в силу своих определенных слабостей или особенностей характера.
Клиент, который умышленно хочет манипулировать мнением и решениями консультанта-диетолога, будет искать у него уязвимые места.
Обычно это:
- желание диетолога получить одобрение со стороны клиента или признание своей компетентности (в данном случае против вас будет использоваться инструмент лести и умышленной похвалы решений, которые вы еще не приняли);
- отсутствие у консультанта четких личных границ, которые не дозволено переступать (обычно манипуляторы их вначале прощупывают и, если замечают, что личные границы не защищаются, то начинают переходить грань дозволенного, позволяя себе косвенно угрожать или критиковать своего наставника);
- отсутствие у консультанта уверенности в своих силах и решениях (такая уязвимость часто присутствует у новичков, которые только недавно окончили курс диетологии и впервые приступили к практике);
- наличие у консультанта страха перед отрицательными эмоциями (этот тот случай, когда вы боитесь услышать нелестные отзывы от клиента, его критику и недовольство, которые повлекут ухудшение настроения и сомнения в правильности принятых решений);
- недостаток самостоятельности и решительности (когда рекомендации даются с опаской, потому что не хватает опыта или смелости настаивать на своем);
- желание доказать свою состоятельность (когда клиент легко может манипулировать решениями консультанта, беря его «на слабо»);
- трудности с отказом (когда консультант не умеет решительно сказать «нет» и отстоять свою точку зрения).
Если вы замечали за собой подобную манеру поведения в общении с клиентами, то обязательно проработайте свои слабые места. Желаем вам удачи в ведении клиентов и поменьше сталкиваться с манипуляторами!
Хотите научиться легко вести любых клиентов, решать сложные психологические задачи и без труда выходить из нестандартных ситуаций? В таком случае приглашаем Вас в школу диетологии Академии Wellness Consulting – здесь вы получите готовую методику работы с клиентами от знакомства до достижения желаемого результата. Диетолог, курс которого нацелен на успех и клиентоориентированность, точно найдет у нас много полезного…
Нам очень важно знать ваше мнение на счет только что прочитанной темы. Обязательно поделитесь с нами в комментариях, хотели бы вы зарабатывать на личном опыте похудения и любимом деле?
Также не забудьте поставить лайк за наши старания в написании материала. Нам ценно каждое ваше сердечко. Чем больше их у нас, тем радостней мы пишем новые статьи.
